“Per segmentare l’offerta occorre tenere conto delle caratteristiche del territorio in cui si opera”, afferma Francesco Cozzolino, titolare dell’azienda nata a Nola nel 1988 come ditta individuale ed evolutasi nell’attuale società alle soglie del nuovo millennio.
La Cozzolino Srl è oggi una delle insegne maggiormente radicate sul territorio. Questa realtà a carattere familiare, che vede saldamente al timone il fondatore Francesco Cozzolino, ha investito nell’apertura programmata di diversi punti vendita nella provincia di Napoli, nel potenziamento della logistica e nella creazione di Gigra Line, private label con cui produce e importa materiale elettrico secondo specifiche tecniche proprie. Un’altra caratteristica peculiare è la composizione del suo parco clienti: installatori sì, ma anche privati e piccole rivendite dislocate sul territorio. Attualmente, oltre alla sede nolana, l’azienda è presente ad Acerra, Giugliano in Campania, Boscoreale e Sant’Anastasia.
Di quali risorse o strumenti ha bisogno una PMI della distribuzione per affrontare le evoluzioni del mercato?
In un mercato in evoluzione come il nostro, servono soprattutto lungimiranza e velocità di adattamento. Non è possibile restare ancorati alle vecchie logiche, anche quelle valide appena tre anni fa. Considerando l’avanzata dei grandi gruppi che tendono a fagocitare tutto, l’attuale situazione delle piccole imprese del settore non è peraltro tra le più rosee. Noi non possiamo affrontare i “big” in campo aperto, ma puntare alla qualità dei fatturati: meglio numeri più piccoli, ma curando di più le marginalità. In ogni caso, se guardiamo ai Paesi come la Francia, dove la grossa distribuzione detiene il 70 per cento del mercato, ci accorgiamo che il restante 30 per cento è comunque rappresentato da piccole realtà che lavorano con diligenza. Pertanto i tempi sono difficili, ma per chi ha voglia di fare bene lo spazio c’è e ci sarà sempre.
Può essere utile una specializzazione dei metodi di lavoro, oltre che della merceologia e dei servizi offerti?
Metodi di lavoro efficienti, prezzi concorrenziali, logistica adeguata: tutti questi fattori hanno la loro importanza, perché il mercato non lascia più spazio all’improvvisazione. Una qualsiasi PMI deve porsi degli obiettivi chiari, stabilire come intende raggiungerli, dosare e centellinare le proprie risorse.
Esiste una soglia del fatturato oltre la quale la specializzazione potrebbe non essere sostenibile?
Per segmentare l’offerta occorre tenere conto delle caratteristiche del territorio in cui si opera. Per il grossista che ha punti vendita in una zona industriale, specializzarsi in automazione può essere strategico. Chi è presente in un’area votata al terziario più che all’industria vera e propria, come in effetti è il nolano, dovrà guardare a settori diversi.
In quale misura i prodotti ad alto tasso tecnologico hanno inciso sul vostro giro d’affari?
Negli anni più bui della crisi, il fotovoltaico ci ha permesso di sviluppare fatturati interessanti. Allo stato attuale, complice lo stop agli incentivi, le vendite in tale ambito sono fortemente rallentate. Per domotica, antintrusione e TVCC abbiamo registrato andamenti di crescita abbastanza normali, che si spiegano con la maggiore familiarità acquisita dai consumatori verso questo genere di prodotti.
Il tutto ha comunque comportato un rafforzamento dei rapporti con fornitori e clienti?
Normalmente cerchiamo di inquadrare la trattativa dal punto di vista del cliente. Pur proponendo i marchi per noi più importanti, qualora richiedesse prodotti di altri brand, noi non abbiamo alcuna difficoltà ad accontentarlo. Lavorare in questo modo ha permesso alla nostra azienda di essere riconoscibile e stimata sul territorio: i clienti sanno che non ci limitiamo alla vendita, ma li affianchiamo anche per qualsiasi esigenza successiva, esponendoci in prima persona anche nei confronti dei fornitori.
Come vede la sua azienda proiettata nei prossimi cinque anni?
Sono convinto che le realtà delle nostre dimensioni abbiano comunque la necessità di dislocare piccoli punti vendita sul territorio. Una volta che il nuovo magazzino sarà diventato pienamente operativo, contiamo di aprire altri punti vendita. E’ una strategia che ci ha portato fino al punto in cui siamo oggi, e potrà continuare a dare dei buoni risultati.
IL FATTURATO PER MERCEOLOGIE
Materiale elettrico tradizionale: 70%
Domotica: 10%
Illuminotecnica: 20%
I CLIENTI-TIPO
Installatori: 50%
Rivendite: 20%
Privati: 30%
ORGANIGRAMMA
Francesco Cozzolino – amministratore delegato
Guglielmo Bronzini – responsabile commerciale
Ignazio Vacchiano – responsabile acquisti
Raffaela Stringile – contabilità fornitori
Raffaela Auriemma – contabilità clienti
Ing. Giuseppe De Florio e Angelo Napolitano – consulenza
INVESTIMENTI DA SPECIALISTI
Formazione: il supporto dei fornitori principali si rivela fondamentale per organizzare corsi e meeting formativi, di regola divisi in due tipologie: quelli per il personale di vendita e quelli per i clienti.
Logistica: nel corso dell’anno è prevista l’apertura di un magazzino che si estende su 1.200 m2 coperti e 2.000 scoperti. La nuova struttura sostituisce il deposito annesso alla sede storica dell’azienda, e soddisfa l’esigenza di movimentare meglio le merci tra i 5 punti vendita.
Consulenza: due dipendenti hanno sviluppato competenze verticali: un ingegnere si occupa dei progetti di illuminotecnica e fotovoltaico, mentre un altro tecnico-commerciale eroga consulenza per gli impianti tecnologici.
Nuovi servizi: l’azienda nolana è iscritta al registro RAEE per il ritiro e lo smaltimento dei rifiuti elettronici.
