Ascolto, analisi dei bisogni e soluzioni concrete

Comoli Ferrari, fin dalla sua nascita, ha saputo mettere al centro del suo operare i bisogni del cliente. L’ascolto, la serietà e la lunga esperienza nel settore fanno sì che l’azienda possa essere a pieno titolo identificata come un trusted solution partner, in grado di offrire efficaci soluzioni sempre in linea con l’evoluzione di un mondo in costante trasformazione.

Fondata nel lontano 1929 da un’intuizione del Cav. Paolo Ferrari e Stefano Comoli, l’azienda nac­que per soddisfare quelle che e­rano le esigenze di un’evoluzio­ne infrastrutturale del Paese, e, pertanto, i fondatori decisero di concentrarsi sulla realizzazione di impianti elettrici, in ambito ci­vile e industriale. In breve tem­po l’azienda riuscì a farsi identi­ficare dal mercato come punto di riferimento nella costruzione di cabine elettriche, impianti sol­levamento d’acqua per l’irriga­zione e illuminazione pubblica, ma anche nella realizzazione di linee elettriche per le Ferrovie dello Stato e impianti industriali.

Solo durante la Seconda Guerra Mondiale, Comoli Ferrari assun­se un ruolo ancor più determi­nate nella fornitura di materiale elettrico, di difficile reperibilità al tempo, riuscendo a resistere e reagire con determinazione ai numerosi interventi requisitori dell’esercito tedesco. Con la fine del conflitto, Paolo Ferrari e Ste­fano Comoli decisero di affron­tare altri investimenti, costituen­do una Società a Responsabilità Limitata, già con l’intenzione di approdare a un progetto di di­stribuzione.

Dopo la scomparsa di Stefano Comoli, e l’abbandono dell’attività di installazione, Paolo Ferrari completò la trasformazio­ne dell’Azienda dedicando sforzi al consolidamento dell’attività di distribuzione. Col tempo, l’impre­sa ha vissuto crescite importan­ti e costanti, attraverso numero­se acquisizioni e nuove aperture di punti vendita in tutto il Centro Nord Italia, divenendo, inoltre, u­no dei principali riferimenti per il settore, anche grazie alla cre­azione della prima fiera specia­listica in grado di mettere a con­fronto tutti gli attori della filiera.

Da allora, l’azienda non ha mai smesso di guardare avanti e di la­vorare costantemente per conti­nuare ad evolversi, puntando ad anticipare il mercato, partendo proprio dai bisogni dei suoi inter­locutori. Oggi Comoli Ferrari è un Gruppo che vanta oltre 1.200 col­laboratori, è presente in 8 regioni italiane con 112 punti vendita, e ha registrato un fatturato consolida­to, nel 2022, superiore ai 620 mi­lioni di euro.

Abbiamo intervista­to Raffaele Veneruso, Direttore Commerciale e Marketing Strate­gico di Comoli Ferrari, per cono­scere presente e futuro di un’a­zienda in costante movimento.

Quali sono, ad oggi, i vostri settori di competenza?

«Negli ultimi anni siamo andati oltre i settori per noi “tradiziona­li” di civile e industriale, che han­no caratterizzato il mondo della distribuzione per decenni. Abbia­mo, infatti, investito importanti risorse, e raccolto altrettanti suc­cessi, in ambito Home&Building Automation, Entertainment, E­nergy, E-mobility, Lighting, Indo­or Air Quality, Industrial Automa­tion, Power Distribution, Safety, Security e Marine;

ma, soprat­tutto, stiamo consolidando inve­stimenti in ambito Service, guar­dando, in questo modo, non solo a servizi di natura tecnica, quan­to, piuttosto, di supporto allo svi­luppo e alla futuribilità delle oltre 50.000 imprese clienti con cui collaboriamo quotidianamente».

Come è stato l’andamento del mercato nel 2022?

«Il 2022 è stato un anno di forte crescita per il nostro settore, ca­ratterizzato soprattutto da un in­cremento del valore delle mate­rie prime e quindi, di conseguen­za, dei prezzi. Oltre che carat­terizzato da una particolare at­tenzione al mondo energy e, più nello specifico, alle fonti di ener­gia alternative, quali, per esem­pio, il fotovoltaico. Tale scelta ha contribuito significativamente a marcare lo scorso anno come u­no degli anni più proficui per tutti gli operatori del nostro mondo, di cui anche noi, senza dubbio, ab­biamo beneficiato di riflesso.

A questo proposito c’è stata la vo­lontà, da parte nostra, di investi­re sul consolidamento del core business, diversamente da chi ha scelto di cavalcare l’onda del fo­tovoltaico, a volte a svantaggio di un consolidamento dei numeri».

Quali sono quindi, a suo avviso, i settori trainanti e quali quelli in sofferenza?

«Sicuramente, tra i trainanti, non posso non citare il mondo dell’E­nergy, alimentato anche dalle ri­chieste dettate dagli interventi normativi del Governo, che ne hanno facilitato lo sviluppo. È il settore che ha contribuito certa­mente a una crescita maggiore e ciò talvolta a discapito del setto­re civile che, proprio per le que­stioni di cui sopra, ha espresso il suo potenziale più in un contesto edilizio, che impiantistico».

Quanto hanno influito i problemi di difficoltà a reperire materie prime e le problematiche legate agli alti costi dell’energia?

«Sicuramente negli ultimi anni e, per certi versi, ancora oggi, sia­mo stati costretti ad affrontare difficoltà inerenti alla disponibi­lità di materiale. Questa contin­genza, che ha avuto un impatto notevole non solo sulla perfor­mance in vendita ma più in ge­nerale sul risultato economico dell’azienda, ci ha unicamente dato un’ulteriore spinta e moti­vazione ad accelerare sul percor­so già intrapreso: quello di forni­re al cliente tutto quanto neces­sario per portare a termine, con successo, il proprio operato, ri­spondendo puntualmente all’e­sigenza palesata dal suo stesso committente.

Una delle principali caratteristiche di un distributo­re evoluto è infatti quella di ave­re sempre alternative coerenti e compatibili con la richiesta. Co­sa che, invece, non appartiene ad alcun produttore, il quale, per sua natura, tende a specializzarsi in specifici ambiti».

Dal punto di vista del mercato, quali sono le aspettative per prossimi mesi?

«È diventato davvero difficile fa­re previsioni in un contesto dina­mico e soggetto a continui mu­tamenti come quello che attual­mente viviamo, ma posso dire che, senz’altro, il nostro Paese, in questo preciso momento, si tro­va a dover far fronte ad impor­tanti cambiamenti strutturali, i quali richiederanno necessaria­mente il contributo di tutti gli at­tori dei diversi settori per potervi fare fronte.

Se ci fermassimo a pensare, per un attimo, anche solo al vasto te­ma della sostenibilità sociale, e­conomica e ambientale, ci rende­remmo immediatamente conto che il nostro Paese necessita an­cora di interventi infrastrutturali complessi che, se accompagna­ti da corretti provvedimenti go­vernativi, non potranno che pro­durre maggiori opportunità per chi sarà adeguatamente pron­to all’evoluzione che ci attende.

All’interno dell’agenda 2030, per esempio, tra i rilevanti atti di in­teresse pubblico a cui far fronte, emergono urgenti e cospicui in­vestimenti da mettere in campo con perizia e professionalità. In questo scenario, solo chi sarà in grado di mettere a disposizione risorse competenti e specializza­te, capaci di agire con uno sguar­do rivolto al futuro, potrà godere dei frutti di tale presagito svilup­po».

Parliamo di punti vendita: avete in previsione nuove aperture?

«Oggi Comoli Ferrari conta 112 punti vendita distribuiti in 8 re­gioni d’Italia quali Lombardia, Piemonte, Valle d’Aosta, Liguria, Emilia-Romagna, Toscana, Mar­che e Sardegna. Ma abbiamo in previsione di aumentare la no­stra presenza e capillarità, non solo in aree in cui già esprimiamo noi stessi, ma anche in aree dove ad oggi non abbiamo presidio di­retto.

Vogliamo farlo in una mo­dalità mista, che quindi preveda crescita organica, ma anche di­scontinua, attraverso operazioni di collaborazione con attori già presenti sui territori, nonché con nuove acquisizioni».

Quali strategie attuate nei confronti della distribuzione?

«Uno dei temi principali che deve sempre di più caratterizzare il nostro “Go To Market” è proprio quello della Customer Intimacy, che, per sua natura, porta ad essere più vicini al cliente, supportandolo e affiancandolo in ogni fase del suo lavoro: da esecutore e da imprenditore, puntando ad elementi differenzianti che riescano a farci identificare come un punto di riferimento, per oggi e per domani.

La vendita del solo prodotto non rappresenta più alcuno spunto per puntare a una differenziazione ed è per questo che siamo ormai concentrati sulla realizzazione e vendita di soluzioni, in grado di contemplare tutto ciò che è utile al conseguimento del successo per i nostri clienti, partendo dal presupposto che ogni loro successo è e sarà sempre anche un nostro obiettivo».

Quali sono i servizi che offrite ai vostri clienti?

«Abbiamo iniziato da diversi anni un percorso specifico nella messa a punto di servizi dedicati non solo ai nostri clienti, nell’accezione più tradizionale del termine, ma anche nei confronti di tutti gli stakeholder di riferimento del settore, fino ad arrivare a fornire servizi a supporto dello sviluppo delle diverse attività di impresa.

Abbiamo iniziato questo percorso facendo tesoro di quanto emerso dall’analisi dei bisogni dei nostri interlocutori, che abbiamo ascoltato con specifiche survey, e che continuiamo ad ascoltare quotidianamente. I bisogni sono, infatti, in continua evoluzione, e un’azienda come la nostra, che vuole “anticipare i tempi” ed esprimere leadership in tal senso, non può esimersi dall’essere costantemente in modalità di ascolto.

Oggi i nostri clienti beneficiano, per il solo fatto di essere insieme e collaborare sul mercato, di servizi tecnici, di marketing, di consulenza finanziaria, consulenza normativa e legale, oltre a supporti che vanno dalla progettazione fino al post-vendita. Dalla nascita del bisogno alla realizzazione, fino alla gestione del post installazione»

La logistica, all’interno della distribuzione, è un fattore importantissimo. Come funziona nella vostra azienda e quali vantaggi presenta?

«Da sempre la disponibilità di prodotto e anche la velocità di consegna hanno rappresentato il fulcro principale della ragion d’es­sere di un servizio logistico. Oggi stiamo compiendo un ulteriore passo in avanti, identificando, an­che all’interno di tale servizio, ul­teriori elementi di sicurezza, fidu­cia, credibilità che portino il clien­te stesso a valorizzare un suppor­to che per troppo tempo è stato classificato come mero “servizio di consegna”.

Per potersi diffe­renziare anche in quest’ambito è, oggi più di ieri, necessario guar­dare oltre il nostro stesso settore e fare quindi tesoro di ciò che altri attori di differenti filiere sono sta­ti in grado di realizzare. Come? Puntando a fattori che vanno ben oltre il costo e il prezzo di ciò che vendiamo, per efficacia ed effi­cienza, oltre che per semplicità e flessibilità».

In che modo fate formazione e che valore date a questo tipo di attività?

«La nostra proposta formativa è diversificata e di alto livello, rivol­gendosi a differenti interlocutori. Oggi affianchiamo ai più tradi­zionali corsi tecnici dedicati al­la conoscenza di prodotto, oltre che alle dinamiche di installazio­ne e utilizzo degli stessi, anche corsi e percorsi formativi per la gestione d’impresa, corsi dedica­ti al mondo della progettazione, oltre a percorsi specifici dedicati ad ogni singolo dipendente d’im­presa, in funzione delle proprie mansioni e responsabilità.

Oltre alla formazione rivolta al perso­nale esterno all’azienda, siamo sempre più focalizzati sulla pre­parazione dei nostri collaborato­ri, al fine di accrescere le compe­tenze interne».

Qual è il vostro impegno per la sostenibilità?

«Abbiamo iniziato da tempo un percorso volto a porre attenzio­ne alla sostenibilità del nostro operato, coinvolgendo ogni sin­golo reparto interno alla nostra azienda. È un percorso in fase di sviluppo, che vuole partire dall’interno per guardare all’e­sterno, attraverso l’offerta stessa che proponiamo ai nostri clienti. Per questo resta per noi un pun­to fermo agire contemplando sempre gli aspetti di sostenibilità sociale, economica e ambientale, fino ad arrivare a proporre solu­zioni che rispondano il più possi­bile, compatibilmente con la spe­cifica esigenza, a tali aspetti a noi cari».