Sviluppo sul territorio e digitalizzazione per crescere ancora

Rexel Italia ha recentemente rafforzato il suo management inserendo Marc Esnault-Flavien nel ruolo di direttore acquisti, con l’obiettivo di ottimizzare il portafoglio fornitori e accelerare il lancio dei prodotti.

Dallo scorso genna­io, il management di Rexel Italia si è raffor­zato con l’ingresso del nuovo Direttore Acquisti, Marc Esnault- Flavien. Forte di un’e­sperienza ventennale nel settore degli acquisti e una comprovata capacità di guidare strategie di coordinamento efficaci, Esnau­lt-Flavien è stato incaricato di co­ordinare il lavoro delle Business Unit operanti in tutti i settori del mercato del materiale elettrico: Automazione Industriale, Resi­denziale, Cavi e la nuova Energy Solutions, creata per far fronte alla crescente richiesta di solu­zioni efficaci ed efficienti in ma­teria di prestazioni energetiche.

Quali sono le priorità strategiche e operative che ha individuato per la prima fase del suo nuovo incarico?

«Anzitutto, vorrei sottolineare che l’obiettivo del nostro Ufficio Acquisti è quello di essere una funzione di supporto concreto e tangibile per le vendite, con la finalità comune di soddisfare le esigenze dei nostri clienti. Il la­voro del team è guidato da 2 pri­orità, da 2 pilastri fondamentali che sono la base su cui orientia­mo la nostra attività quotidiana.

La prima priorità è di ottimizzare il nostro portafoglio fornitori per concentrarci sui partner strate­gici locali e di gruppo. Ci siamo infatti posti l’obiettivo generale di generare un volume di affari maggiore con un minor numero di fornitori selezionati in modo accurato e strategico. La secon­da è accelerare il lancio dei nuo­vi prodotti e delle nuove linee prodotto, per sostenere la no­stra crescita catturando i nuovi mercati e i nuovi fabbisogni e­mergenti.

Un esempio di questo è il lancio della nostra nuova Bu­siness Unit Energy Solutions e del nostro ingresso nel mercato HVAC. Si tratta di segmenti sem­pre più interessanti in cui siamo entrati in modo deciso e organiz­zato, per poter offrire non solo prodotti ma soprattutto soluzio­ni innovative ai nostri clienti».

La vostra organizzazione in business unit sta facilitando i rapporti con i fornitori e con i clienti?

«La scelta di organizzarci per Business Unit si sta rivelando vincente, perché ci consente di aumentare il nostro livello di competenza e di essere focalizzati sulla nostra specializzazione. E la specializzazione fa parte della nostra strategia omnicanale, per offrire servizi e soluzioni sempre all’altezza delle aspettative dei nostri clienti.

Questa strategia di specializzazione sta quindi rafforzando il nostro posizionamento sul mercato, cosa che ci viene riconosciuta non solo dai nostri partner ma anche, e soprattutto, dai nostri clienti».

In Italia, Rexel è tornata a crescere con nuovi punti vendita. Quanto questo dà forza allo sviluppo delle vostre politiche di acquisto?

«L’apertura di nuove filiali è uno dei pilastri della nostra strategia di sviluppo: il nostro approccio omnicanale al mercato preve­de la crescita della nostra pre­senza geografica sul territorio e stiamo sicuramente procedendo in questa direzione. Rendere più capillare la nostra presenza sul mercato ci offre il duplice risul­tato di conquistare nuovi clien­ti e di servire quelli esistenti in modo sempre migliore, con più prodotti e maggiori servizi offer­ti da punti vendita di prossimità.

Quest’anno presentiamo anche una ulteriore grande opportuni­tà di visibilità e di relazione con tutti i nostri clienti: Rexel è par­tner ufficiale del Tour de France, che nel 2024 parte per la prima volta dall’Italia. Un altro segno tangibile dell’interesse verso la prossimità con la clientela ita­liana e della volontà di investire sul territorio, attraverso una se­rie di attività che vedranno i no­stri clienti protagonisti di questo straordinario evento sportivo.

Questi sviluppi stanno rafforzan­do la partnership con i nostri par­tner strategici: stiamo amplian­do la gamma dei prodotti e delle soluzioni che proponiamo ad una base clienti sempre più estesa, con necessità sempre più diffe­renziate».

Il mercato del materiale elettrico in Italia si è evoluto in forza di diversi fattori, tra cui lo sviluppo tecnologico e la concentrazione dei distributori. Quanto questo sta incidendo sulle dinamiche negoziali e sulle tradizionali logiche di sell-in?

«Tra le linee di sviluppo più re­centi del mercato italiano, sicura­mente possiamo individuare una certa tendenza alla concentra­zione, anche se rimane un mer­cato tendenzialmente frammen­tato. In una situazione di que­sto tipo, Rexel vede potenziali opportunità di acquisizioni che potremo cogliere in un futuro nel caso in cui si presentasse­ro le giuste condizioni.

Tra le al­tre tendenze che contribuiscono all’evoluzione del mercato, c’è sicuramente l’impatto della digi­talizzazione che ha influenzato in modo importante il mercato. La digitalizzazione rappresenta una tangibile opportunità di dif­ferenziazione che Rexel Italia ha sviluppato rispetto ai concorren­ti. Siamo orgogliosi di essere un player davvero all’avanguardia nella trasformazione digitale e di poter confermare di avere già raggiunto una penetrazione del­le vendite digitali superiore al 31%. Stiamo continuando a inve­stire sul digitale per offrire ser­vizi sempre migliori e novità che rendano più semplice il business dei nostri clienti».

Quanto il digitale ha influito sulle vostre strategie?

«Lo sviluppo digitale sta avendo un grande impatto sulla nostra selezione di partner e fornitori, in quanto la loro capacità di for­nirci dati sui prodotti diventa un asset fondamentale così come la loro capacità di collaborare con noi sull’analisi delle vendite: nell’ottica di offrire servizi sem­pre migliori ai clienti, collabora­re con i fornitori per progetta­re attività di vendita specifiche su target clienti definiti diventa un fattore strategico di succes­so sul mercato.

Ultimo, ma non per importanza, segnalo quanto sia importante per Rexel Italia la capacità dei nostri fornitori di rispondere insieme a noi alle sfi­de legate alla sostenibilità e alla decarbonizzazione delle attività dei nostri clienti.

A questo proposito colgo l’occa­sione di ricordare che a livello internazionale, ed è disponibile anche in Italia, abbiamo lanciato la nostra Sustainable Selection: una selezione di prodotti soste­nibili, che rispettino valori etici e contribuiscano alla transizione energetica. Un impegno concre­to che il Gruppo Rexel ha preso in favore del futuro del nostro pia­neta».

Quali sono gli obiettivi di medio e lungo termine che vi siete prefissati di raggiungere?

«La nostra ossessione rimane quella di poter migliorare continuamente l’esperienza di acquisto dei nostri clienti, offrendo loro i prodotti migliori, le soluzioni più efficienti e i servizi più mirati per supportare tutti i loro progetti di business. Per raggiungere l’obiettivo, rafforziamo costantemente la nostra specializzazione e le nostre competenze, mantenendoci sempre al passo con tutte le novità del settore: questo aspetto ci differenzia dalla concorrenza e ci permette di avere delle basi solide su cui costruire tutte le nostre ambizioni di crescita».